Non, le contact visuel ne persuade personne

D'après une étude américaine, inutile de demander à quelqu'un de vous regarder dans les yeux pour le convaincre. Le contact visuel n'aurait en effet aucune influence sur la force de persuasion.

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Pour convaincre une personne, inutile de lui demander de vous regarder dans les yeux ©ThinkStock

Utiliserait-on la phrase « regarde-moi quand je te parle » à tort ? Selon une étude, publiée dans la revue Psychological Science, le contact visuel ne jouerait aucun rôle de persuasion, bien au contraire. Dire cela à une personne déjà en désaccord avec nous renforcerait même sa position. « Nos découvertes montrent que le contact visuel direct rend les personnes qui écoutent moins susceptibles de changer leur avis », explique Frances Chen, professeur à l’Université de Colombie-Britannique et principal auteur de l’étude.

Pour arriver à cette étonnante information, l’équipe de chercheurs a utilisé une technique récente de suivi du regard pour réaliser deux expériences. Pour la première, les participants ont dû visionner la vidéo d’un orateur en le regardant dans les yeux. Et plus les volontaires fixaient ses yeux, moins ils étaient convaincus par son discours. S’ils étaient plus réceptifs aux sujets controversés évoqués par l’orateur, ils n’étaient pas persuadés par ses propos pour autant.

Fixer la bouche persuade plus que le contact visuel

Lors de la seconde expérience, la moitié du groupe devait toujours fixer les yeux de l’orateur, quand l’autre se concentrait sur sa bouche. Résultat : les volontaires qui regardaient la personne dans les yeux étaient moins réceptifs aux arguments et moins ouverts à la discussion que les autres. Ils étaient donc plus difficiles à persuader.

Pour les chercheurs, la conclusion est claire : regarder quelqu’un dans les yeux n’est pas uniquement lié à la confiance ou la proximité entre deux personnes. Julia Minson, l’une des chercheuses de l’étude, explique que le contact visuel peut être lié à une situation de domination ou d’intimidation, traduisant une volonté de persuader… mais le résultat serait bien souvent l’inverse de celui souhaité.

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Maxime Quéma